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河北礼品网教您卖 场搞礼品促销,礼品方案应该如何做
浏览次数: 456    添加时间: 2015/10/9 17:55:27
   

一、选择合适的卖 场

同样的礼品促销活 动,结果往往会因为具体卖场的不同而产生不同的结果,甚至因为卖场的选择不当,而使整个活动的效应大打折扣。一般而言,选择做礼品促销活动的卖场应具备以下三要素。

 1.店方对该产品较重 视,有较强烈的合作意愿,愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等(对素有砸价恶名的超市合作一定要小心)。

2.人流量大,形象好 ,地理位置好。

3.超市定位及其商圈 的顾客群与促销产品的定位、目标消费群一致。如:玻璃瓶汽水促销店最好选在家属区或学校附近;休闲用品促销最好选在市中心高形象超市或高档住宅区、商务区超市。

二、制定有诱因的 促销政策

礼品促销的目的是 增加产品对目标消费者的诱惑力,而这种诱惑力来自整个礼品促销活动。在这一方面,应着重考虑以下四点。

1.师出有名。 以节庆贺礼、新品 上市之名打消变相降价促销的负面影响。

2.有效炒作。

(1)活动名称要有吸 引力、易于传播。 如:某米酒厂家在 酒店推广产品的加热饮用,促销命名为“青梅煮酒论英雄” ;某知名咖啡厂家 将买咖啡送咖啡杯名曰“红杯欢乐送(颂)”。

(2)买赠礼品的绰号 要响亮。 如:某连锁快餐店 的球星玩偶起名为“超酷球星派对”。

(3)买赠礼品价值要 抬高。如:缤纷夏日防紫外线秘笈太阳扇。

(4)限量赠送做催化 。  消费者的心理总是 买涨不买落,如果让消费者在活动现场看到买赠礼品堆放已经不多,而旁边的装买赠礼品的空箱子倒是不少,这种“晚来一步就没有礼品”的感觉会大大促进其购买欲;

3.面对消费者的促销 政策坎级不宜太高,而且要提供多种选择。  如:买1袋/包送透明钥匙包一 个;买2袋/包送荧光笔一支; 买5包送飞镖玩具一套 ;买1箱送T恤衫一件。

4.限时限量原则。 与超市合作的买赠 、特价促销,一定要注意在促销协议中明确限时限量,否则在促销期间出现礼品供货不足,会面临罚款、清场的危险。

三、选择合适的礼 品

礼品促销对消费者 最直接的诱惑力来自促销礼品。如果促销礼品选择失当,对整个促销活动的影响是显而易见的。因此对礼品的选择一定要慎之又慎。与此同时,广告宣传品的设计也应与促销礼品同等重视。

1.广告宣传品设计原 则

(1)广告宣传品风格 应与目标消费群心理特点一致。 如:运动饮料宣传 品基调要与体育赛事结盟、活力、迅速补充体力;中低价食品宣传方向要更实惠、更大克重、更多鸡蛋、更营养;儿童用品宣传风格则可为产品好吃/好用、赠送的礼品 好玩等卡通化的诉求方式。

(2)写清楚限制条件 。 如:限购5包/人、周末促销、限 量销售,售完为止、××号之前有效等。

2.买赠礼品选择原则

(1)尽可能是新颖的 常见用品。使消费者一看就知道是否实惠而且又受其新颖的造型外观所吸引。需要注意的是,太“生僻”的赠品,如魔方笔、登山刀,消费者不知道用途或用途不广泛,会让大多数消费者难以接受。 

(2)高形象,低价位 。如:挂表、围裙、T恤、计算器等价值 感较强,但其实采购成本并不高。

(3)最好有宣传意义 。    如围裙、T恤、口杯等。

(4)与目标消费群的 心理特点及品牌定位相符。如:运动饮料赠奥运小 纪念品;某中低价方便面赠味精;碳酸饮料赠变形摩丝、滑板、透明钥匙包等。总之,买赠礼品的价值最好是在产品价值的5%~20%之间,过低会没有 促销效果,过高则会起负面作用。

四、确定礼品促销 人员和费用预算

一次成功的礼品促 销活动离不开促销人员的付出,也需要合理的费用预算。因此,在做礼品促销方案时,一定要根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求。

1.效果预估。指根据 所选超市的历史销量,综合考虑促销政策对产品流速带来的影响,作出促销期间销量的预估。

2.费用预估。根据销 量预估配备相应的物料:广告宣传品、礼品,并根据所选超市的规模和促销期长短,预估销量,预备相应的促销人员预算。

五、规定业代回访 频率,维护活动效果

良好的开头,只是 成功的一半。礼品促销活动要避免虎头蛇尾的现象,就必须做好回访、维护工作。 礼品促销活动的促 销期如果大于1天,那么及时补货 、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽,工作也很容易出问题。所以有必要在促销方案中将产品的备货、陈列、广告宣传品布置等责任落实到具体人员;在促销期内规定一些量化的工作指标,如业代对促销 超市保持2天/次的回访频率,对 超市全品项充足供货负责;驻场促销人员负责超市内的陈列、明码标价、广告宣传品推广、赠品管控和断货警示工作等。

六、制作人员、物 料准备等工作完成排期表

任何活动的成功都 离不开事前的周密安排,礼品促销同样如此。 礼品促销的实质性 准备工作一定要细分责任,落实到人,规定完成时间,避免某项工作出现疏漏而影响整体进程。 例如:某乳品企业 计划于国庆假日期间在某超市做买乳品赠礼品的促销活动,活动方案已制订审批通过,并设有专项的促销活动组:包括项目经理1名,活动组人员 2名,促销主管 1名。 活动准备排期表主 要内容为工作项目、要求、准备时间、完成时间、执行人、跟进人等。

七、建立信息汇报 记录工具

无论方案如何周密 ,如果不能有效督促落实,往往只能停留在纸上。因此,建立信息汇报记录工具,及时跟踪活动进展情况,是保证整个礼品促销活动圆满成功的基础之一。 礼品促销活动中各 岗位、各工作环节之间一定要建立必要简洁的信息汇报记录工具,畅通检核、督办、复命渠道和增加预警危机处理功能。

1.业务代表回访要求 及工作日报表。

填报人:业代

内容:各超市回访 时间、检查备货陈列情况记录、跟进工作记录、需支持问题。

汇报人:项目经理   /销售经理

2.促销员工作日报表 。

填表人:促销员

内容:各人当日礼 品领用、消耗、退回情况;当天促销业绩;竞品流量反馈;其它异常信息。

汇报人:促销现场 负责人(如:促销主管)

3.促销日报表。

填表人:促销现场 负责人(如:促销主管)

内容:当日整体促 销业绩、促销人员考勤评分、礼品领用消耗退回数量;竞品信息反馈、其它异常信息;

汇报人:项目经理  

4.促销效果检核表。

填表人:指定促销 检核人员(如项目经理、销售经理)

内容:促销现场布 置;促销人员工作态度、技能与店方合作状况等方面作出检核记录。

汇报人:项目经理   /销售经理

5.奖罚单、促销费用 支出单。

奖罚单的主要内容 是按岗位职责及奖罚制度,根据促销检核结果作出奖罚;促销费用支出单则包括推头费、促销费、促销员工资单等。


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